INFORMACJE24.co.uk

Jesteś tutaj: Informacje24 Tam byliśmy - Relacje 6 W jaki sposób różnice kulturowe w networkingu wpływają na sprzedaż w UK

W jaki sposób różnice kulturowe w networkingu wpływają na sprzedaż w UK

 W tym artykule dowiesz się, dlaczego różnice kulturowe przekładają się na naszą skuteczność w pozyskiwaniu biznesu poprzez networking.

  Czym jest networking

 Mówi się, że w biznesie nie jest ważne kim jesteś, bo liczy się to, kogo znasz. To prawda. Właściwi ludzie spotkani we właściwym momencie mogą sprawić, że twoja kariera w biznesie przybierze nowe tempo. To podstawowe założenie jest tak samo prawdziwe zarówno w Polsce, jak i w Wielkiej Brytanii. A jednak są pewne różnice, które sprawią, że nasza strategia networkingowa nie przyniesie zamierzonych rezultatów za granicą (nawet, jeśli doskonale sprawdza się w Polsce).

 

Wydaje ci się, że nie ma żadnych różnic w etykiecie networkingu? Być może doskonale wyczuwasz ludzi i jesteś pewnego rodzaju kameleonem, który adaptuje się do otoczenia. To jest bardzo możliwe, szczególnie, jeśli pracujesz w UK już jakiś czas i często przebywasz i pracujesz z Brytyjczykami. Oprócz znajomości języka (również bardzo istotną) - chodzi nam głównie o biegłość kulturową, której bezpośrednim miernikiem są wyniki sprzedażowe. Bardzo często słyszymy, że rodacy chcieliby wyjść z “Polskiej niszy”, więc warto zastanowić się, czy przyczyna porażek nie tkwi w nas samych.

 Do you speak (good) English?

 To podstawa: jeśli chcesz dotrzeć do kluczowych kontaktów biznesowych na terenie UK i zbudować z nimi dobre relacje, musisz przede wszystkim mówić ich językiem. Dobry poziom języka to absolutne minimum. Znaczenia angielskiego jako lingua franca naprawdę nie ma sensu podważać - angielski jest i będzie językiem biznesu, a tubylcy prostu oczekują od wykształconych przedsiębiorców dobrego angielskiego, czy nam się to podoba, czy nie. Badania udowadniają, że jesteśmy przez naszych rozmówców (zupełnie nieświadomie) oceniani na podstawie naszego akcentu (niestety!) i poprawności językowej. Nie możemy tego zmienić, możemy jedynie się temu poddać… Oczywiście nie ma nic złego w mocnym akcencie, chyba, że wpływa na komunikację, tzn. nie jesteśmy rozumiani.

 Różnice w oczekiwaniach

 Żeby wytworzyła się chemia między ludźmi, musimy sprawić, by nam zaufali. By dobrze czuli się w naszym towarzystwie. Chcemy stać się częścią “ich grupy.” Każda grupa ma swoje rytuały, wzorce zachowań, swój specyficzny sposób bycia. Wyróżniliśmy kluczowe różnice kulturowe w etykiecie networkingu, takich jak rytuały powitalne, komunikacja werbalna i niewerbalna, 60 sekund, small talk, wizytówki, aktywne słuchanie, kontynuacja – follow-up, oraz etykieta networkingu. Oprócz tego zidentyfikowaliśmy, jakie są najczęściej popełniane błędy (przez Polaków i nie tylko), i jak ich uniknąć. (o tym już wkrótce!)

 Skąd te różnice?

 Często się mówi, że żyjemy w erze globalizacji, pracujemy po angielsku, i że różnice kulturowe się zacierają. Nic bardziej mylnego.

 “Największą barierą dla sukcesu w biznesie jest ta wzniesiona przez kulturę”

(Edward T. Hall)

 Źródła różnic kulturowych nie można zobaczyć gołym okiem - nasze przekonania i wartości są w nas bardzo silnie zakorzenione. Nie możemy zobaczyć, co osoba z innej kultury myśli - ale widzimy wynik tych przemyśleń, czyli jej postępowanie. Komunikacja, zarówno werbalna jak i niewerbalna, jest manifestacją sposobu, w jaki postrzegamy świat. Jeżeli nie jesteśmy świadomi różnic kulturowych, ryzykujemy wytworzenie niewidzialnych barier, które staną nam na przeszkodzie w budowaniu relacji biznesowych.

 Czy można zbudować kompetencję kulturową?

 Jak najbardziej. Kompetencja kulturowa należy do tzw. kompetencji miękkich.[1] Już od kilkudziesięciu lat mówi się, że jest ona niezbędna w biznesie międzynarodowym, ale jest równocześnie kompetencją traktowaną często po macoszemu.

Jak każda kompetencja miękka, wyrobienie kompetencji kulturowej bierze się w pierwszej linii ze świadomości. Bo jeśli nie wiem o problemie, nie będę się starać go rozwiązać. Kompetencja kulturowa to wiedza o różnicach w oczekiwaniach. Na przykład, inne oczekiwania mają Polacy idąc na spotkanie networkingowe, a trochę inne oczekiwania mają Brytyjczycy. Jak już poznamy te oczekiwania, staramy się dopasować nasze zachowanie tak, żeby podnieść skuteczność naszych działań.

Oprócz świadomości, bardzo ważne jest nasze nastawienie i osobowość. Według badań, osoby, które odniosły sukces na rynku międzynarodowym, charakteryzują się cechami takimi jak: kompetencja socjalna, otwartość, adaptacja, znajomość języka, elastyczność, mobilność, umiejętność radzenia sobie ze stresem, cierpliwość oraz wrażliwość.

W biznesie chcemy sobie zjednywać ludzi, nie chcemy ich do siebie zniechęcać. Tak tak sprzedając produkty młodzieżowe używamy języka młodzieży, tak samo w biznesie z Brytyjczykami powinniśmy dążyć do zrozumienia ich oczekiwań co do budowania relacji poprzez networking oraz rozwinąć strategię, która nas do tego celu zaprowadzi.

[1] Kompetencje miękkie to np. umiejętność słuchania, elastyczność, kreatywność, odporność na stres. Kompetencje twarde to np. znajomość języków czy wiedza specjalistyczna (certyfikaty i dyplomy).

 

Autorzy: Kasia Lanucha - Wykładowca na Cambridge University specjalizująca się w różnicach międzykulturowych. Wojciech Kołodziejczak - Z wykształcenia prawnik, z powołania trener od rozwoju biznesu i networkingu. Razem pomagają polskim firmom rozwijać się na rynku brytyjskim.

 

Aby dodawać komentarze musisz być zalogowany.

    Reportaż z Imperial Winter Ball w Londynie!

 

.

prb24.co.uk

  • tpob

TVP Polonia24

  • tvp

SPK WB

  • spk

Połącz się